{"id":320,"date":"2019-02-25T16:23:30","date_gmt":"2019-02-25T19:23:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scccheck.com.br\/blog\/?p=320"},"modified":"2022-06-22T14:54:04","modified_gmt":"2022-06-22T17:54:04","slug":"muitas-vendas-no-final-do-ano-mas-poucos-recebimentos-no-comeco","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scccheck.com.br\/blog\/muitas-vendas-no-final-do-ano-mas-poucos-recebimentos-no-comeco\/","title":{"rendered":"Muitas vendas no final do ano mas poucos recebimentos no come\u00e7o"},"content":{"rendered":"\n

Que o final do ano\n\u00e9 a \u00e9poca de maior movimenta\u00e7\u00e3o quando o assunto \u00e9 vendas, disso j\u00e1 sabemos. As\nlojas investem e se preparam para esta data. E gra\u00e7as ao progresso da economia\nbrasileira, as vendas do final de 2018 tiveram um avan\u00e7o de 5,5% sobre a mesma\n\u00e9poca do ano em 2017, segundo dados da Alshop (Associa\u00e7\u00e3o Brasileira de Lojistas\nde Shopping).<\/p>\n\n\n\n

Dados muito bom para os comerciantes brasileiros, n\u00e3o \u00e9 mesmo?

Mas o que fazer, se as vendas s\u00e3o boas no final do ano, mas no come\u00e7o do ano as pessoas n\u00e3o honram com o compromisso e n\u00e3o pagam as contas?<\/p>\n\n\n\n

A primeira coisa a\nfazer \u00e9 entender que \u201ccobrar\u201d e \u201cnegociar\u201d s\u00e3o duas coisas diferentes.<\/p>\n\n\n\n

Cobrar<\/strong> \u00e9\num processo onde se busca receber algo que nos pertence ou \u00e9 devido. \u00c9 exercida\numa certa press\u00e3o por parte do credor e, se n\u00e3o houver engajamento por parte do\ncliente, o cobrador evidencia as consequ\u00eancias do n\u00e3o pagamento.<\/p>\n\n\n\n

Negociar<\/strong> \u00e9 um processo de comunica\u00e7\u00e3o de interesses comuns para chegar a uma decis\u00e3o conjunta. Ao negociar com inadimplentes, primeiro se deve pesquisar o hist\u00f3rico do cliente e planejar uma abordagem de acordo com o perfil de cada um. Isso \u00e9 fundamental para construir empatia e engaj\u00e1-lo no pagamento.<\/p>\n\n\n\n

Qual dessas duas abordagens voc\u00ea acha que funciona melhor? A negocia\u00e7\u00e3o? Na maioria das vezes sim. Mas nem sempre. Vai depender do perfil do vendedor e de quanto tempo ele est\u00e1 atrasado.<\/p>\n\n\n\n

Em geral, a\nsitua\u00e7\u00e3o de inadimpl\u00eancia ocorre por dois motivos:<\/p>\n\n\n\n

  1. Inadimpl\u00eancia por incapacidade financeira<\/strong>
    Nesse caso, s\u00e3o clientes que atrasam por motivos inesperados, como a perda do emprego, doen\u00e7a na fam\u00edlia, m\u00e1 administra\u00e7\u00e3o financeira familiar, etc.<\/li>
  2. Inadimpl\u00eancia por car\u00e1ter (proposital)<\/strong>
    \u00c9 o caso dos devedores que negam seus d\u00e9bitos, adiam decis\u00f5es, n\u00e3o se importam com a cobran\u00e7a e \u00e0s vezes at\u00e9 ironizam o credor.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Com o primeiro tipo de cliente \u00e9 preciso negociar, informar com clareza quais s\u00e3o os d\u00e9bitos e buscar zerar todas as possibilidades de acordo, negociando prazos e condi\u00e7\u00f5es, antes de tomar a decis\u00e3o de negativ\u00e1-lo<\/a> (Link Interno).<\/p>\n\n\n\n

    Com o segundo \u00e9 preciso cobrar e mostrar todas as desvantagens da inadimpl\u00eancia, falando sobre a negativa\u00e7\u00e3o do CPF e lembrando que as a\u00e7\u00f5es de cobran\u00e7a permanecer\u00e3o at\u00e9 mesmo por meio judicial.<\/p>\n\n\n\n

    Mas voc\u00ea sabia que\na melhor forma de cobran\u00e7a, v\u00eam antes da venda? \u201cMas como assim?!\u201d voc\u00ea deve\nestar se perguntando. Dividimos esta explica\u00e7\u00e3o em duas etapas para melhor\ncompreens\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    A primeira etapa\ntrata-se da constru\u00e7\u00e3o da sua pol\u00edtica de concess\u00e3o de cr\u00e9dito<\/strong> e\na segunda etapa se constitui do controle do contas a receber<\/strong>, pois\nassim sua empresa garante a seguran\u00e7a de conhecer para quem est\u00e1 vendendo e em\ncasos de inadimpl\u00eancia, tenha uma pol\u00edtica clara e muito bem definida em nome\nda empresa, evitando assim problemas que muitos departamentos financeiros\npossam vir a ter com alguns clientes!<\/p>\n\n\n\n

    Constru\u00e7\u00e3o de uma Pol\u00edtica de An\u00e1lise de Cr\u00e9dito<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Saber se \u201cconsta\u201d\nou \u201cnada consta\u201d<\/strong> n\u00e3o \u00e9 o suficiente para identificar o perfil da\npessoa que est\u00e1 comprando com voc\u00ea. A partir desse ponto surgem as pol\u00edticas\nque avaliam as possibilidades de\nconcess\u00e3o de cr\u00e9dito<\/strong>, nas quais sua empresa pode definir perfis com\ndiversas condi\u00e7\u00f5es de aprova\u00e7\u00e3o da venda ou ainda condi\u00e7\u00f5es para que a\naprova\u00e7\u00e3o seja vi\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n

    Caso sua empresa ainda n\u00e3o tenha uma estrutura preparada para esses perfis, sugerimos criar um perfil de an\u00e1lise, o qual ir\u00e1 levantar possibilidade de riscos de recebimento<\/strong> e algumas varia\u00e7\u00f5es de condi\u00e7\u00f5es de pagamento permitindo assim ter regras mais claras de percentuais de descontos e\/ou n\u00fameros de parcelas a serem disponibilizadas conforme o resultado da an\u00e1lise de cr\u00e9dito de cada cliente, evitando ao m\u00e1ximo que surjam imprevistos e que voc\u00ea tenha diversas parcelas e\/ou t\u00edtulos de d\u00edvidas prorrogadas a cada dia. Para isso, separamos alguns itens das consultas mais utilizadas por nossos associados para te auxiliar na decis\u00e3o de aprova\u00e7\u00e3o da venda:<\/p>\n\n\n\n