{"id":546,"date":"2019-04-30T10:54:57","date_gmt":"2019-04-30T13:54:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scccheck.com.br\/blog\/?p=546"},"modified":"2025-03-10T15:56:46","modified_gmt":"2025-03-10T18:56:46","slug":"cross-selling-e-upselling-saiba-como-melhorar-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scccheck.com.br\/blog\/cross-selling-e-upselling-saiba-como-melhorar-suas-vendas\/","title":{"rendered":"Cross Selling e Up Selling: saiba como melhorar suas vendas"},"content":{"rendered":"\n

Desenvolver um modelo de neg\u00f3cio com estrat\u00e9gias de vendas assertivas \u00e9 tudo que um empreendedor deseja. Para isso, \u00e9 preciso estruturar o planejamento financeiro <\/a>da empresa, buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes, analisar o mercado e investir na capta\u00e7\u00e3o e\u00a0fideliza\u00e7\u00e3o de clientes. <\/p>\n\n\n\n

Nesse contexto, apresentaremos duas estrat\u00e9gias para potencializar suas a\u00e7\u00f5es: cross selling e up selling.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ambos s\u00e3o utilizados por empresas que querem aumentar\u00a0as vendas, ao mesmo tempo que elevam a experi\u00eancia dos clientes. Veja a seguir o que significa cada um!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Cross Selling<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Cross selling \u00e9 uma t\u00e9cnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam<\/strong>. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa t\u00e1tica ao oferecer produtos complementares acompanhados de mensagem como \u201cvoc\u00ea tamb\u00e9m vai gostar de\u201d, \u201cpessoas que compraram esse produto tamb\u00e9m levaram\u201d ou \u201cleve esses dois produtos por menos\u201d. Outro exemplo, esse em lojas f\u00edsicas, \u00e9 a cl\u00e1ssica pergunta do atendente do McDonald\u2019s: \u201cVoc\u00ea tamb\u00e9m gostaria de levar batatas fritas por apenas R$X?\u201d<\/p>\n\n\n\n

A melhor estrat\u00e9gia de venda cross selling \u00e9 pensar\u00a0em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa,\u00a0tanto para a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente quanto para aumentar o lucro da empresa.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Up selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Up selling<\/strong> \u00e9 uma t\u00e1tica usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, por\u00e9m com mais recursos ou de melhor qualidade<\/strong>. Muitas vezes, a loja mostra op\u00e7\u00f5es que n\u00e3o necessariamente s\u00e3o muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto escolhido. <\/p>\n\n\n\n

Se a empresa est\u00e1 vendendo um notebook, utilizando estrat\u00e9gias de up selling, vai oferecer o mesmo notebook, mas tamb\u00e9m mostrar\u00e1 modelos mais finos e leves, com adicionais mais tecnol\u00f3gicos. <\/p>\n\n\n\n

Diferen\u00e7a entre cross selling e up selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A diferen\u00e7a entre<\/strong> cross selling e up selling\u00a0<\/strong>\u00e9\u00a0simples: up selling \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas que incentiva o cliente a comprar um modelo mais caro da mesma fam\u00edlia de produtos que busca, mas que tenha recursos e caracter\u00edsticas adicionais, enquanto a estrat\u00e9gia de cross selling tamb\u00e9m \u00e9 fazer o cliente gastar mais dinheiro, por\u00e9m, oferecendo itens de outras categorias que est\u00e3o de alguma forma relacionados. Confira exemplo abaixo:<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Embora sejam diferentes, as duas t\u00e9cnicas visam aumentar o ticket m\u00e9dio usando iniciativas r\u00e1pidas, assertivas e de baixo custo. Quando bem aplicadas, elas podem representar uma alta no faturamento e lucratividade do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

A Amazon \u00e9 um exemplo disso: segundo o CEO Jeff Bezos, em um certo momento, 35% de suas vendas foram resultado dessa estrat\u00e9gia de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Estrat\u00e9gias de vendas com cross selling e up selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

As a\u00e7\u00f5es acima s\u00e3o t\u00edpicas do varejo, quando as ofertas s\u00e3o feitas quase sempre depois que o cliente faz sua escolha prim\u00e1ria. <\/p>\n\n\n\n

No entanto, em uma negocia\u00e7\u00e3o B2B, a venda deve ser tratada de forma diferente. Em geral, \u00e9 um processo comercial mais demorado e complexo. <\/p>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio do B2C, no qual a venda conta muito com o impulso ou a compuls\u00e3o do consumidor, a venda B2B \u00e9 feita de modo mais racional. E as duas estrat\u00e9gias devem ser aplicadas no tempo correto \u2013\u00a0antes\u00a0do cliente chegar a uma conclus\u00e3o definitiva sobre a solu\u00e7\u00e3o <\/a>em quest\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Imagine um vendedor perguntando se uma empresa vai querer GPS nos novos carros de sua frota, depois de fechar o pedido. N\u00e3o d\u00e1, n\u00e3o \u00e9 mesmo? O GPS deve ser apresentado antes do cliente decidir comprar ou j\u00e1 no in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n

Muitos vendedores t\u00eam medo de tentar o cross e o up selling com seus clientes, pois acreditam que se arriscarem vender algo a mais, podem perder o pedido original. E eles est\u00e3o certos! Se o cliente perceber tais tentativas, a venda pode ser perdida.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, vender est\u00e1 intimamente relacionado a gerar credibilidade e confian\u00e7a. \u00c9 por tal raz\u00e3o que um profissional que atua no B2B n\u00e3o pode esperar at\u00e9 o final do ciclo da venda para tentar vender mais para o mesmo cliente. <\/p>\n\n\n\n

Lembrando que no B2B tamb\u00e9m h\u00e1 um ser humano na tomada de decis\u00e3o, que ir\u00e1 enxergar valor agregado ao produto, rela\u00e7\u00f5es pessoais, apre\u00e7o por uma marca, prefer\u00eancia por um produto ou uma empresa.<\/p>\n\n\n\n

Por que adotar essas estrat\u00e9gias de vendas<\/strong>?<\/h3>\n\n\n\n

Por que as empresas devem adotar as estrat\u00e9gias de vendas com cross selling e up selling<\/strong>? Simples: porque o cliente j\u00e1 tomou a decis\u00e3o principal \u2014 a de comprar. Incentivar uma compra \u00e9 muito mais f\u00e1cil quando o consumidor j\u00e1 abriu sua carteira espontaneamente.<\/p>\n\n\n\n

As t\u00e9cnicas de cross selling e up selling<\/strong> oferecem uma s\u00e9rie de benef\u00edcios. Mas como coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica? Veja algumas dicas:<\/p>\n\n\n\n

  • Ofere\u00e7a <\/strong>itens relevantes, como produtos complementares, ou alternativas para a mesma mercadoria, com tamanhos e cores diferentes ou mais recursos tecnol\u00f3gicos.
    <\/li>
  • Determine urg\u00eancia para a compra:<\/strong> \u201coferta por tempo limitado\u201d ou \u201c\u00faltimas unidades\u201d.
    <\/li>
  • Ofere\u00e7a benef\u00edcios:<\/strong> d\u00ea desconto em um dos itens quando o cliente comprar outro produto junto, como \u201cleve esses dois livros por apenas R$X\u201d.
    <\/li>
  • D\u00ea op\u00e7\u00f5es<\/strong> como cart\u00e3o de presente e garantia.
    <\/strong><\/li>
  • Construa parcerias<\/strong> com lojas para que seja poss\u00edvel um melhor desconto nos produtos. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
    • Tome cuidado com as sugest\u00f5es: <\/strong>as estrat\u00e9gias de venda cross selling e up selling s\u00e3o extremamente sens\u00edveis e devem ser feitas com cautela. \u00c9 importante sempre lembrar que se trata de uma oportunidade e n\u00e3o uma nova venda, por isso, as sugest\u00f5es de troca ou acr\u00e9scimo devem estar diretamente relacionadas ao produto. Se a empresa vende t\u00eanis, deve sugerir meias como complemento. Se vende panelas antiaderentes, uma esp\u00e1tula de silicone pode ser o produto ideal. Outro cuidado \u00e9 n\u00e3o sugerir produtos concorrentes \u2013 isso s\u00f3 incentiva a indecis\u00e3o e pode arruinar a convers\u00e3o.
      <\/li>
    • Tenha um CRM como aliado: <\/strong>as chances de uma venda up selling dar certo \u00e9 maior quando o cliente j\u00e1 tem algum tipo de relacionamento com a marca. Com o aux\u00edlio do CRM, avaliar isso se torna mais f\u00e1cil, j\u00e1 que a ferramenta mostra o n\u00edvel de profundidade entre cliente x empresa. O benef\u00edcio tamb\u00e9m vale para as vendas cross sell, pois \u00e9 poss\u00edvel analisar o perfil do consumidor.
      <\/li>
    • Fique atento \u00e0 quantidade: <\/strong>muitas alternativas confundem e geram d\u00favida no cliente, o que, na maior parte das vezes, \u00e9 sin\u00f4nimo de abandono de carrinho. O ideal \u00e9 que a sugest\u00e3o mire dois ou tr\u00eas produtos semelhantes, mas com pre\u00e7os diferentes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 cross selling e up selling, \u00e9 s\u00f3 colocar em pr\u00e1tica! Quando bem planejadas e executadas, essas a\u00e7\u00f5es podem aumentar a receita de vendas da sua empresa.

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