A inadimplência é o principal risco à sustentabilidade de uma empresa. No caso das empresas que vendem a outras empresas (Business-to-Business – B2B), o risco se eleva ainda mais pelo alto nível de alavancagem desse perfil de cliente.  

Segundo dados da Serasa Experian, 5,4 milhões de empresas e 61 milhões de consumidores têm dívidas atrasadas. Diante deste cenário, é importante ressaltar que, analisar todos os compradores, sem exceção, é de extrema importância, para que seja evitado problemas futuros que possam prejudicar seu negócio. Não importa se você vai conceder crédito a um novo cliente ou vender para um cliente tradicional, que já fez várias compras na sua loja. Até mesmo clientes antigos e com bom histórico podem passar por problemas financeiros e se tornar inadimplentes, mesmo sem a intenção de “passar a perna” em você.

Por que as empresas consultam os clientes?

Entre os principais motivos de consultar o CPF ou CNPJ na Serasa Experian estão:

• Conceder crédito e prestar serviços que serão pagos a prazo como: empréstimos, cartões, crediário, consórcios e financiamentos por exemplo;
• Realizar cotação de seguro de carro ou residencial;
• Avaliar a venda de bens, como por exemplo, carros, imóveis, celulares.

Mas afinal, o que é a consulta de crédito?

Consulta de Crédito é o momento em que a empresa avalia o potencial de retorno do cliente, isto é, tentar identificar os clientes que poderão não honrar com suas obrigações, acarretando uma situação de risco de caixa à organização.

Vale ressaltar que, no momento da consulta, a maioria das empresas consultam apenas se existe ou não alguma restrição no nome do cliente, o famoso “nada consta”, sem analisar o comportamento do cliente perante o mercado. Mas o fato do nome da pessoa não constar nenhuma restrição não significa que ela seja uma boa pagadora

Por isso aconselhamos você ir além: não faça uma consulta olhando apenas se “consta” ou “nada consta”, verifique o histórico, o relacionamento do cliente com o mercado, analise todos os riscos relacionados à concessão do crédito, faça uma análise de crédito!

Análise de crédito

É basicamente uma consulta de crédito mais detalhada. É um processo organizado para analisar dados da empresa ou pessoa física. Tal procedimento é realizado com o objetivo de ser possível identificar os clientes que futuramente poderão não honrar com suas obrigações, acarretando uma situação de risco de caixa à organização.

O objetivo é analisar o histórico dos clientes, sua situação fiscal e os riscos de perda.

A análise cruza dados do cadastro da loja com informações dos órgãos de proteção ao crédito para indicar com alto grau de precisão os limites mais seguros para conceder crédito a cada cliente.

Através de uma análise de crédito bem feita, o lojista se torna capaz de definir o perfil de risco do cliente para cada venda feita a prazo.

Você deve estar pensando que isso é difícil de fazer, mas felizmente, vou te dizer que existem ferramentas práticas que podem te auxiliar nesse processo. O Score por exemplo é uma ferramenta utilizada para a avaliação da qualidade de crédito de clientes, sejam pessoas físicas ou jurídicas. Através da ponderação de vários fatores – idade, profissão, renda, atividade profissional, patrimônio, tipo de residência, etc. -, classifica os clientes em duas categorias: Bons pagadores – os que, potencialmente, têm condições para honrar as obrigações com o crédito obtido e Maus pagadores – os que, potencialmente, não reúnem as condições para cumprir as obrigações do crédito.

Esta ferramenta facilita a compreensão e exploração do risco do cliente e também cria estimativas precisas das probabilidades dos créditos a serem pagos definindo um critério que visa a minimização das perdas.

Como fazer uma análise de crédito bem feita?

Você já ouviu falar dos 5 Cs do crédito? Trata-se de uma estrutura de análise bastante utilizada. Ela abrange a maior parte dos aspectos a serem considerados na avaliação de uma operação de crédito para empresas. 

Os 5 Cs do Crédito são: Caráter, Condições, Capacidade, Caixa e Colateral.

Confira o infográfico a seguir para uma melhor compreensão:

A importância do Caráter para pequenas empresas:

Em Caráter estão englobados os aspectos relevantes do comportamento da empresa ou do empresário. No caso de pequenas e médias empresas, esse aspecto tem influência direta sobre as decisões tomadas pelo negócio.
Nesse quesito alguns aspectos são levados em consideração como histórico de crédito e relação com fornecedores. A confiança percebida pelo emprestador em relação ao pagamento de obrigações futuras é também um importante fator. 

Capacidade: Capacidade se refere à margem para contração de novas dívidas por parte da empresa ou da pessoa física, levando em conta a dívida atual, o perfil desta dívida e o fluxo de vencimento das obrigações que podem vir a comprometer a capacidade de pagamento de uma nova operação de crédito.

A análise das Condições: Por Condições nos referimos à situação financeira, suas condições específicas de operação que podem ser favoráveis ou não a uma boa avaliação para concessão de crédito. 
A finalidade para a qual o crédito está sendo solicitado tem forte influência sobre este aspecto.

Capital ou Caixa: A avaliação de Caixa ou Capital nos informa sobre as perspectivas futuras de geração de caixa da empresa. Se refere ao patrimônio líquido da empresa e de seus sócios.

A análise desse componente mede a possibilidade de o solicitante dispor de outros recursos para investir no negócio, independentemente do crédito demandado. Devem ser observados, por exemplo, a rentabilidade do capital disponível e o nível de endividamento do seu patrimônio.

Colateral: Colateral é a contrapartida em bens que muitas vezes são exigidos como garantia em operações de crédito. No caso de operações menores (e também em operações para pessoas físicas), a garantia pode ser substituída pela inclusão de um avalista na operação, tornando o colateral uma obrigação moral do tomador de crédito junto ao seu avalista.

Outros aspectos incluídos em um modelo de análise de crédito são a avaliação do plano de negócios da empresa, análise do setor em que a empresa atua, utilização de índices financeiros para medir lucratividade, liquidez e geração de caixa, etc.

Não se esqueça que: através de uma análise de crédito bem feita, a empresa se torna capaz de definir o perfil de risco do cliente para cada venda feita a prazo.

Por isso, não faça apenas consultas, faça Análises de Crédito!

Ficou claro para você o que é a consulta e análise de crédito? Se ainda tiver dúvidas, fale com um de nossos analistas gratuitamente clicando aqui.