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Cross Selling e Upselling: saiba como melhorar suas vendas

Desenvolver um modelo de negócio com estratégias de vendas assertivas é tudo que um empreendedor deseja. Para isso, é preciso estruturar o planejamento financeiro da empresa, buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes, analisar o mercado e investir na captação e fidelização de clientes.
Nesse contexto, apresentaremos duas estratégias para potencializar suas ações: Cross selling e upselling.

Cross Selling e Upselling são estratégias adotadas por empresas que querem aumentar suas vendas, ao mesmo tempo em que elevam a experiência de seus clientes. E hoje é sobre essas estratégias que falaremos. Acompanhe!

O que é Cross Selling

Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer produtos complementares acompanhados de mensagem como “você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos”. Outro exemplo, esse em lojas físicas, é a clássica pergunta do atendente do McDonald’s: “Você gostaria de também levar batatas-fritas por apenas R$X?”

A melhor estratégia de venda cross selling é pensar em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa, tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.

O que é Upselling

Upselling é uma tática usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto principal. Por exemplo, se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de upselling vai oferecer o mesmo notebook, mas também mostrará modelos mais finos e leves, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido por exemplo.

Diferença entre cross selling e upselling

A diferença entre o que é cross selling e upselling é simples: upselling é uma estratégia de vendas que incentiva o cliente a comprar um modelo mais caro da mesma família de produtos que busca, mas que tenha recursos e características adicionais, enquanto a estratégia de cross selling também é fazer o cliente gastar mais dinheiro, mas oferecendo produtos de outras categorias que estão de alguma forma relacionados. Confira exemplo abaixo:

Embora haja uma sensível diferença entre os conceitos de cross selling e upselling, ambas as estratégias são usadas na tentativa de aumentar o ticket  médio usando iniciativas rápidas, assertivas e de baixo custo. Quando bem aplicadas, essas estratégias podem representar uma alta no faturamento e lucratividade do negócio.

A Amazon é um exemplo disso: segundo o CEO Jeff Bezos, em um certo momento 35% de suas vendas foram resultado dessa estratégia de negócio.

Estratégias de vendas com cross selling e upselling

Os exemplos acima são típicos do varejo, quando as ofertas são feitas quase sempre depois que o cliente faz sua escolha primária. No entanto, em uma venda B2B, a venda deve ser tratada de uma forma muito diferente. Em geral é um processo comercial mais demorado e complexo, ao contrário do B2C onde muitas vezes, a venda conta muito com o impulso ou a compulsão do consumidor, a venda B2B é feita de forma mais racional. E estas duas estratégias devem ser aplicadas no time correto – antes do cliente chegar a uma conclusão definitiva sobre a solução em questão. Por exemplo, Imagine um vendedor perguntando se uma empresa vai querer GPS nos novos carros de sua frota, depois que se fechou o pedido?! Não dá, não é mesmo?! O GPS deve ser apresentado antes do cliente fechar a venda ou até mesmo no início da conversa.

Muitos vendedores têm medo de tentar o cross e o up-selling com seus clientes, pois acreditam que se arriscarem vender algo a mais, podem perder o pedido original. E eles estão certos, se o cliente perceber tais tentativas, é perigoso perder a venda. Vender está intimamente relacionado a se gerar credibilidade e confiança. É por tal razão que um profissional de vendas que atua no B2B não pode esperar até o final do ciclo da venda para tentar vender mais para o mesmo cliente.

Lembrando que na venda B2B também há um ser humano na tomada de decisão, que irá enxergar valor agregado ao produto, relações pessoais, apreço por uma marca, preferência por um produto ou uma empresa. E esta jornada sempre vai exigir o time correto para aplicar as estratégias e alcançar os resultados que a empresa almeja.

Porque adotar essas estratégias de vendas

Por que as empresas devem adotar as estratégias de vendas com cross selling e upselling? Simples: porque o cliente já tomou a decisão principal, a de comprar. Incentivar uma compra é muito mais fácil quando o consumidor já abriu sua carteira espontaneamente.

As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios. Mas como colocar em prática essa estratégia? Segue abaixo algumas dicas para você colocar em prática essas estratégias no seu negócio:

  • Ofereça itens relevantes, como produtos complementares, ou alternativas para o mesmo produto, com tamanhos e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos.
  • Determine urgência para a compra: “oferta por tempo limitado” ou “poucas unidades”.
  • Ofereça benefícios: dê desconto em um dos itens quando o cliente comprar outro produto junto, como “leve esses dois livros por apenas”.
  • Dê opções como cartão de presente e garantia.

  • Além das estratégias citadas acima, há outras dicas e cuidados que devem ser tomados para ajudar no sucesso dessas ações:
  • Mais importante que oferecer alternativas ao cliente é mostrar o valor dessas aquisições. Se o cliente comprar queijos, por exemplo, oferecer um vinho premiado para acompanhar demonstra oportunidade e valor.
  • Construa parcerias com lojas para que seja possível um melhor desconto nos produtos.
  • Tome cuidado com as sugestões: as estratégias de venda cross selling e upselling são extremamente sensíveis e devem ser feitas com cautela. É importante sempre lembrar que se trata de uma oportunidade e não uma nova venda, por isso, as sugestões de troca ou acréscimo devem estar diretamente relacionadas ao produto. Se a empresa vende tênis, deve sugerir meias como complemento. Se vende panelas antiaderentes, uma espátula de silicone pode ser o produto ideal. Outro cuidado é não sugerir produtos concorrentes – isso só incentiva a indecisão e pode arruinar a conversão.
  • Tenha um CRM como aliado: as chances de uma estratégia de venda upselling dar certo é maior quando o cliente já tem algum tipo de relacionamento com a marca. Com o auxílio do CRM avaliar isso se torna mais fácil, já que a ferramenta mostra qual é o nível de profundidade entre cliente x empresa. O benefício também vale para as estratégias de venda cross sell, pois é possível avaliar qual é o perfil do consumidor.

  • Fique atento à quantidade: muitas opções confundem e geram dúvida no cliente, o que, na maior parte das vezes, é sinônimo de abandono de carrinho. O ideal é que a sugestão mire dois ou três produtos, semelhantes entre si, mas com preços diferentes.

Falamos neste artigo o que é cross selling e upselling, agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir melhores resultados. Fica claro que, quando bem planejado e executado, essas estratégias podem ser uma maneira eficaz de aumentar a receita de vendas da sua empresa. E isso acontece porque a técnica foca em realmente agregar vantagem à compra do cliente. Então, tenha o cuidado de utilizar a estratégia para somar e não simplesmente empurrar itens encalhados no estoque ou prateleiras.

Ficou claro para você o que é e como aplicar em seu negócio as estratégias de cross selling e upselling? Compartilhe este conteúdo em suas redes socias para que outras pessoas também possam ter o mesmo conhecimento e aplicar essa estratégia em seus negócios. E se tiver dúvidas, deixe-nos um comentário que será um prazer ajuda-lo.

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