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3 min
Por Redação
Publicado em 30 de abril de 2019
Atualizado em 30 de abril de 2019
Desenvolver
um modelo de negócio com estratégias de vendas assertivas é tudo que um
empreendedor deseja. Para isso, é preciso estruturar o planejamento financeiro
da empresa, buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes, analisar o
mercado e investir na captação e fidelização de clientes.
Nesse contexto, apresentaremos duas estratégias para potencializar suas ações: Cross selling
e upselling.
Cross Selling e Upselling são estratégias adotadas por empresas que querem aumentar suas vendas, ao mesmo tempo em que elevam a experiência de seus clientes. E hoje é sobre essas estratégias que falaremos. Acompanhe!
Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer produtos complementares acompanhados de mensagem como “você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos”. Outro exemplo, esse em lojas físicas, é a clássica pergunta do atendente do McDonald’s: “Você gostaria de também levar batatas-fritas por apenas R$X?”
A melhor estratégia de venda cross selling é pensar em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa, tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.
Upselling é uma tática usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto principal. Por exemplo, se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de upselling vai oferecer o mesmo notebook, mas também mostrará modelos mais finos e leves, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido por exemplo.
A diferença entre o que é cross selling e upselling é simples: upselling é uma estratégia de vendas que incentiva o cliente a comprar um modelo mais caro da mesma família de produtos que busca, mas que tenha recursos e características adicionais, enquanto a estratégia de cross selling também é fazer o cliente gastar mais dinheiro, mas oferecendo produtos de outras categorias que estão de alguma forma relacionados. Confira exemplo abaixo:
Embora haja uma sensível diferença entre os conceitos de cross selling e upselling, ambas as estratégias são usadas na tentativa de aumentar o ticket médio usando iniciativas rápidas, assertivas e de baixo custo. Quando bem aplicadas, essas estratégias podem representar uma alta no faturamento e lucratividade do negócio.
A Amazon é um exemplo disso: segundo o CEO Jeff Bezos, em um certo momento 35% de suas vendas foram resultado dessa estratégia de negócio.
Os exemplos acima são típicos do varejo, quando as ofertas são feitas quase sempre depois que o cliente faz sua escolha primária. No entanto, em uma venda B2B, a venda deve ser tratada de uma forma muito diferente. Em geral é um processo comercial mais demorado e complexo, ao contrário do B2C onde muitas vezes, a venda conta muito com o impulso ou a compulsão do consumidor, a venda B2B é feita de forma mais racional. E estas duas estratégias devem ser aplicadas no time correto – antes do cliente chegar a uma conclusão definitiva sobre a solução em questão. Por exemplo, Imagine um vendedor perguntando se uma empresa vai querer GPS nos novos carros de sua frota, depois que se fechou o pedido?! Não dá, não é mesmo?! O GPS deve ser apresentado antes do cliente fechar a venda ou até mesmo no início da conversa.
Muitos vendedores têm medo de tentar o cross e o up-selling com seus clientes, pois acreditam que se arriscarem vender algo a mais, podem perder o pedido original. E eles estão certos, se o cliente perceber tais tentativas, é perigoso perder a venda. Vender está intimamente relacionado a se gerar credibilidade e confiança. É por tal razão que um profissional de vendas que atua no B2B não pode esperar até o final do ciclo da venda para tentar vender mais para o mesmo cliente.
Lembrando que na venda B2B também há um ser humano na tomada de decisão, que irá enxergar valor agregado ao produto, relações pessoais, apreço por uma marca, preferência por um produto ou uma empresa. E esta jornada sempre vai exigir o time correto para aplicar as estratégias e alcançar os resultados que a empresa almeja.
Por que as empresas devem adotar as estratégias de vendas com cross selling e upselling? Simples: porque o cliente já tomou a decisão principal, a de comprar. Incentivar uma compra é muito mais fácil quando o consumidor já abriu sua carteira espontaneamente.
As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios. Mas como colocar em prática essa estratégia? Segue abaixo algumas dicas para você colocar em prática essas estratégias no seu negócio:
Falamos neste artigo o que é cross selling e upselling, agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir melhores resultados. Fica claro que, quando bem planejado e executado, essas estratégias podem ser uma maneira eficaz de aumentar a receita de vendas da sua empresa. E isso acontece porque a técnica foca em realmente agregar vantagem à compra do cliente. Então, tenha o cuidado de utilizar a estratégia para somar e não simplesmente empurrar itens encalhados no estoque ou prateleiras.
Ficou claro para você o que é e como aplicar em seu negócio as estratégias de cross selling e upselling? Compartilhe este conteúdo em suas redes socias para que outras pessoas também possam ter o mesmo conhecimento e aplicar essa estratégia em seus negócios. E se tiver dúvidas, deixe-nos um comentário que será um prazer ajuda-lo.
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